2月25至27日，國泰密封2015年國內(nèi)銷售年會在辦公大樓七樓培訓(xùn)中心隆重舉行。會議對2015年?duì)I銷中心工作進(jìn)行了總結(jié)，對2016年?duì)I銷目標(biāo)進(jìn)行了分解落實(shí)。公司董事長兼總經(jīng)理孫錦龍、常務(wù)副總經(jīng)理吳益民、生產(chǎn)副總經(jīng)理蔣忠燦、技術(shù)副總經(jīng)理王仕江、質(zhì)量總監(jiān)張銀平、總經(jīng)理助理丁關(guān)根等公司領(lǐng)導(dǎo)及營銷中心各部門有關(guān)人員、銷售代表參加了會議。會議由營銷中心經(jīng)理馬杰主持。
會議首先由營銷中心副經(jīng)理郭華忠做2015年?duì)I銷中心工作總結(jié)和2016年業(yè)務(wù)操作規(guī)范的專題報(bào)告，馬杰經(jīng)理做了2015年內(nèi)貿(mào)工作總結(jié)，對2015年市場分析、2016年任務(wù)分解、重點(diǎn)客戶支持規(guī)劃等2016年工作展望，宣布了國內(nèi)市場管理機(jī)構(gòu)及任命文件。各銷售部門經(jīng)理分別對2015年工作做了總結(jié)和2016年工作計(jì)劃的報(bào)告。
在聽取了分部經(jīng)理、銷售員代表的發(fā)言后，會議進(jìn)行了頒獎表彰，由馬杰經(jīng)理宣讀2015年完成任務(wù)激勵獎、金牌銷售人員、銀牌銷售人員、銷售業(yè)績突出新人獎、重大優(yōu)質(zhì)客戶開拓獎等獎項(xiàng)的獲選名單，公司高層領(lǐng)導(dǎo)為獲獎人員頒發(fā)獲獎勛章和獎金。
孫總在會議上作了重要講話，強(qiáng)調(diào)了2016年公司內(nèi)銷的目標(biāo)，指出以下三點(diǎn)：
一、市場組織建設(shè)和體系建設(shè)
1、“布局決定結(jié)局”
組織機(jī)構(gòu)。不同等級的業(yè)績部門的創(chuàng)建、市場的分析布局、重點(diǎn)行業(yè)、重點(diǎn)市場、重點(diǎn)客戶、重點(diǎn)拓展方向等。在市場經(jīng)營方面拓寬公司發(fā)展的“車道”，實(shí)現(xiàn)公司產(chǎn)品出口和進(jìn)口產(chǎn)品內(nèi)銷，兩條腿發(fā)展，全球一盤棋戰(zhàn)略。
2、建設(shè)堅(jiān)實(shí)的支持體系
30年經(jīng)歷為公司后續(xù)發(fā)展創(chuàng)造了巨大的發(fā)展條件及想象空間；不斷提升產(chǎn)能確保訂單交貨；狠抓產(chǎn)品質(zhì)量確?？蛻魸M意；市場營銷工作的計(jì)劃性、方案性、內(nèi)容的廣義性；對銷售人員的產(chǎn)品專業(yè)知識和業(yè)務(wù)流程培訓(xùn)。
3、團(tuán)隊(duì)建設(shè)
目標(biāo)一致、人盡其才；營銷中心要充分發(fā)揮指揮中心作用，建設(shè)學(xué)習(xí)型團(tuán)隊(duì)；國泰是一條大船要同舟共濟(jì)。建設(shè)不同層級的銷售部門；著重培育100萬、200萬、300萬、500萬、1000萬的客戶；培養(yǎng)“100萬、200萬、300萬、500萬，1000萬的銷售工程師，進(jìn)行培訓(xùn)考試發(fā)證獎勵，將分別授予金牌、銀牌銷售員。從而帶動銷售團(tuán)隊(duì)成為一列處處充滿活力的“動車”。
二、市場創(chuàng)新抓實(shí)的工作方法
1、五大行業(yè)市場
針對重點(diǎn)客戶進(jìn)行挖潛、維護(hù)、拓展 。穩(wěn)定提升“石化煉油、冶金、裝備制造、化工、船舶”五大行業(yè)市場及設(shè)計(jì)院的銷售業(yè)績；
2、重視細(xì)分市場
拓展“軍工、核電、閥門”三大行業(yè)，“油罐盤根、LNG及液空市場、干燥機(jī)系列產(chǎn)品”四個細(xì)分市場的業(yè)務(wù)發(fā)展；并將防腐管道打造成另一個國內(nèi)知名品牌。分析重視市場招標(biāo)投標(biāo)；打造“質(zhì)量最優(yōu)、實(shí)力最強(qiáng)、服務(wù)最好、規(guī)模最大、中國第一品牌”的密封件企業(yè)。
3、市場業(yè)績數(shù)據(jù)應(yīng)用
改變面貌需用數(shù)據(jù)指導(dǎo)工作，用數(shù)據(jù)進(jìn)行管理，用數(shù)據(jù)證實(shí)業(yè)績。建立客戶、市場等銷售數(shù)據(jù)檔案，不僅需要我們有數(shù)據(jù)概念，同時也必須有確實(shí)可信的數(shù)據(jù)支撐。明確目標(biāo)、客戶、增長點(diǎn)。
三、應(yīng)收款與銷售額
1、規(guī)范管理；加強(qiáng)內(nèi)部管理，完善財(cái)務(wù)制度。做好風(fēng)險(xiǎn)防范。運(yùn)用嚴(yán)格科學(xué)的制度、措施、方法，實(shí)行分工明確、責(zé)權(quán)分明的應(yīng)收賬款業(yè)務(wù)控制制度。
2、考核與激勵；健全內(nèi)部激勵及約束機(jī)制，實(shí)行銷售量與貨款回收率雙項(xiàng)指標(biāo)進(jìn)行考核，將應(yīng)收賬款余額與工作業(yè)績掛鉤。
3、嚴(yán)控欠款比率；嚴(yán)控2016年應(yīng)收款，在國內(nèi)經(jīng)濟(jì)條件如此嚴(yán)峻情況下，無壞賬。銷售的重點(diǎn)是能把貨款按時收回，減少經(jīng)濟(jì)風(fēng)險(xiǎn)。
會議過程中，由常務(wù)副總吳益民教授擔(dān)任主講了《填料靜密封技術(shù)和市場的發(fā)展趨勢》，《潛力產(chǎn)品市場應(yīng)用》等相關(guān)培訓(xùn)，加強(qiáng)業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)。培訓(xùn)后，各銷售員分別進(jìn)行了工作心得交流。
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